Crociere: il tradimento della leva prezzo – Rassegna Stampa D.B.Cruise Magazine

Il mercato forse ha dimenticato Concordia, anche se l’anniversario con tutto il suo carico di dolorosa memoria non aiuta le crociere. Semmai ora a frenare le vendite, non brillantissime e in gran parte sotto data, è la situazione economica di molti italiani. Il problema vero, come ci spiegano gli agenti di viaggi, è il tradimento della leva prezzo: che ha consentito a Costa di ritrovare la domanda a primavera, ma poi ha cacciato prodotto e agenzie in un vicolo cieco, perché i clienti cercano anche adesso le stesse tariffe del dopo-Concordia.

Ocean Viaggi

Neppure nelle agenzie lombarde di Ocean Viaggi, la rete di Eliseo Capretti, la memoria di Concordia ha inciso in qualche modo sulle vendite di questi giorni: «Comunque generalmente scarse – ci dice Capretti – anche sotto data. E non per la questione di Concordia. Certo, Costa a suo tempo ha avuto seri problemi, ma ora, anche in queste condizioni, c’è l’occasione per rilanciare energicamente. Ad esempio i gruppi su MSC per l’estate stanno vendendo molto bene, ma non è solo questo».

Conferma Capretti la tendenza che può agganciare la domanda perfino in un contesto economico tanto debole: «La crociera è la destinazione – spiega – è il luogo della vacanza da declinare su ogni diverso target di mercato. Il futuro sono le crociere tematiche, che già ora si vendono bene. Si parte per passione, dunque se il contenuto c’è il prezzo passa in secondo piano, vale di più il consiglio e l’organizzazione di un buon agente di viaggi». Così ad esempio è andata benissimo la crociera della salute di Ocean, con dietista e diabetologo a bordo, escursioni rigorosamente a piedi, prossima alla terza edizione. «E abbiamo imbarcato anche 250 passeggeri in due edizioni della crociera dei ciclisti – racconta Capretti – con escursioni tutte accompagnate da ciclisti esperti, e naturalmente in bicicletta».


Due Pini Viaggi
Le crociere vendono bene a Roma invece: «No, Concordia non c’entra più – dice Giuseppe Cribari, Due Pini Viaggi – ma si vende bene solo sotto fdata. Anche perché a vincere ogni preoccupazione dei passeggeri allora sono bastati i prezzi stracciati del dopo-Concordia. Il problema è che ora tutti vogliono lo stesso trattamento. Se si gioca solo sul prezzo poi recuperare è difficile, si perdono di vista la qualità e valore della nostra consulenza. Il prezzo è una leva traditrice, chi la usa si caccia in un vicolo cieco».

Il discorso di Cribari naturalmente è più ampio, non riguarda solo le crociere: «Bisognerebbe far capire ai clienti quali sono i nostri margini reali – dice – riscoprire il valore prezioso della consulenza su un prodotto che si traduce in emozione, in qualcosa di non tangibile». E soprattutto rendersi accessibile ai clienti nel momento in cui hanno tempo e modo di pensare alle vacanze: «Vedo tante agenzie chiuse alle sei di sera – dice Cribari – e poi online possiamo renderci raggiungibili anche noi per i nostri clienti, proprio come le olta. Forse non tutti sentiamo la crisi allo stesso modo?…Forse è il momento per tutti di costruire chiarezza nella filiera, e di darsi da fare davvero con impegno».


Viaggi Manuzzi
«Un anno fa, dopo lo choc, per qualche settimana c’è stato lo stallo totale – racconta Luca Manuzzi, Viaggi Manuzzi di Cesena – poi con il commerciale Costa abbiamo avviato promo mirate sulla nostra area. Grazie al supporto del loro marketing: sono state belle iniziative con i media locali, magazine di viaggio, e abbiamo spinto alcune crociere a tema, per gruppi con interessi comuni. È andata bene. L’attività intensa affiancata a quella di Costa ha dato risultati, anche perchè la compagnia ha lanciato offerte mai viste. A conti fatti dal secondo all’ultimo trimestre dell’anno abbiamo imbarcato ancora più passeggeri che nel 2011». Ma ora ci sono anche gli effetti di un anno di crisi economica: «L’avvio di stagione solitamente è fiacco, e la rievocazione della tragedia di Costa non aiuta. Ma fortunatamente l’approccio mediatico cerca di dare alla gente un quadro più realistico e meno enfatico. Non si getta discredito sull’equipaggio o sulla compagnia, l’analisi più lucida e più obiettiva aiuta anche il nostro lavoro».

E il pricing per ora segue il consueto corso di bassa stagione: «Forse i prezzi saliranno per i gruppi estivi e in alta stagione – dice Manuzzi – staremo a vedere. Noi che siamo con Welcome abbiamo già promo su moltissime partenze, scontisti dedicati, bonus e campagne periodiche. Poi il 31 gennaio Costa incontrerà una quindicina di top partner per valutare nuove promozioni e nuova policy generale, dal marketing al commerciale. Allora capiremo meglio come muoverci nel 2013».

Conca D’Oro Viaggi
«La crisi, oltre l’effetto Concordia, l’abbiamo vissuta durante tutto il 2012 – dice Luigi Campanella, Conca D’Oro Viaggi di Palermo – E qui al Sud è stato peggio, la gente purtroppo viaggia sempre meno, tengono solo i viaggi di nozze. Noi ora stimoliamo il target famiglie, con nostre pubblicità nelle fiere e nei centri commerciali. Con slogan tranquillizzanti, ricordando che la crociera è una vacanza per tutti, dai giovani ai bambini. Vogliamo ancora far dimenticare il 13 gennaio 2012 e questa estate ci siamo riusciti. Il calo è stato forte fino a maggio, ma da giugno a ottobre è andata bene».

Ora la politica è quella del “prezzo giusto” «e malgrado il pricing sia in recupero siamo fiduciosi – aggiunge Campanella – insistiamo con nuove promozioni e pubblicità, e direct-mailing a 13mila famiglie siciliane. Anche se siamo penalizzati perché quest’anno le crociere non partono da Palermo, per molti nostri clienti raggiungere Catania è scomodo. Costa e MSC ci supportano, ma non basta a sostenere un primo risveglio della domanda. Conca d’Oro Viaggi spende 150mila euro in pubblicità, ma forse recupereremo poco più di oltre un terzo della spesa. Organizzeremo sempre la nostra cena per i maggiori clienti, con oltre 500 persone, e almeno 15 eventi per gli sposi nelle fiere locali, con la collaborazione dei nostri 30 dipendenti. E l’avvio di stagione ci dice che va bene così: con vendite in progresso sul Mediterraneo, e qualche buon numero sul Nord Europa».

Fonte: L’Agenzia di Viaggi

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