Costa Crociere Sales Academy: un nuovo approccio al mercato – Rassegna Stampa D.B.Cruise Magazine

«Torniamo a Rimini dopo quattro anni di assenza, anzitutto per ringraziare tutti coloro, numerosissimi, che ci sono stati vicini e ci hanno supportato incessantemente in quest’anno terribile, che ci hanno riconosciuto la serietà e l’affidabilità che in 60 anni hanno fatto di Costa Crociere il leader di mercato in Italia, azienda di successo con navi costruite in Italia e tutte di bandiera italiana»: Andrea Tavella, direttore vendite e marketing Italia, ha spiegato così l’intervento della compagnia a TTG, annunciando anche alcune sostanziose novità.

Sales Academy: l’adv come story teller
Anzitutto la nuova Sales Academy, iniziativa di formazione evoluta certificata da Costa Campus, al centro di un progetto per tornare a comunicare il valore del prodotto, «dopo un anno – ha sottolineato Tavella – giocato tutto sul prezzo, e a qualità assolutamente invariata. Bisogna scongiurare il rischio che si continui a parlare solo di prezzo, mentre dobbiamo puntare con forza sulla ricchezza dei contenuti. Ma comunicare valore è un percorso lungo, ci lavoriamo da mesi».

Così la Sales Academy nasce volutamente “non tradizionale”, interattiva e dinamica, ispirata ai metodi del learning by doing. Si tratta di «vivere direttamente il prodotto – ha spiegato ancora Tavella – su un percorso di crescita professionale e personale. Non tanto per far conoscere Costa, quanto per cambiare il proprio approccio al mercato. Sales Academy non è solo teoria, è pratica e concreta, ha metodo e strumenti. E insegna a vendere tutto, non solo crociere».

Evoluzione concettuale indispensabile di fronte a un cliente sostanzialmente cambiato – prima di comprare ora esplora in media una ventina di siti web – che viaggia per fare nuove esperienze. Qui la consulenza è il valore aggiunto determinante per un agente di viaggi, che deve diventare un vero story-teller del prodotto. «Perché ormai – raccomanda Tavella – se si sbaglia il cliente non solo non compra in agenzia, ma non comprerà neppure una crociera. La conoscenza del prodotto è la chiave di volta nella vendita, altrimenti il cliente percepirà l’agente di viaggi solo come un intermediario».

Il calendario è molto fitto: sono in programma entro fine novembre quattro edizioni dell’Academy, dal 23 al 26 di ottobre su Costa Luminosa; poi dal 4 all’8 di novembre; dall’8 al 13 e di nuovo dal 18 al 22 novembre.

Una decina di sales manager formatori accoglie gruppi di circa 50 responsabili di Agenzie Top alla volta, insieme a una ventina di Agenzie Welcome Travel, tutti a bordo per una crociera da quattro a sei giorni. «Cominciamo con le partner e Welcome – ha precisato Tavella – poi gli altri network. Entro il 2014 raggiungeremo tra il 50 e il 60% della distribuzione».

Premium superstar, semplicemente
Alla Sales Academy si affiancano altri strumenti, e anche da Costa una ventata forte di semplificazione, a cominciare dalla definizione delle cabine e del pricing: non più le griglie fitte fitte di prezzi per sistemazione e periodo. Invece solo quattro categorie di cabine – Classic, Premium, Samsara e Suite – distinte per livello della sistemazione ma anche per i servizi annessi.

Ad esempio Premium può scegliere il turno al ristorante, ha la colazione in cabina, il room service gratuito, il raddoppio dei punti di fidelity e lo sconto del 10% sulle crociere successive, e nel booking 2013 ha già raccolto il 49% delle prenotazioni (il 55% più di quest’anno, alla data). Semplificato anche il sistema di penali, e arrivano nuove regole che accelerano e facilitano il lavoro sui gruppi fino a 20 passeggeri. Aiuta anche l’anticipo notevole di uscita del catalogo: «Alla Bit ancora il 60% dell’offerta estiva non è commercializzata – ha notato Tavella – c’è chi esce perfino ad aprile, così è davvero difficile fare early booking».

Commissioni a misura di cliente
Nuovo, e innovativo, anche il regime commissionale, misurato sul potenziale di ciascun cliente: «Paghiamo meglio per il cliente che non è mai stato in crociera – ha spiegato Tavella – o non ne ha mai fatte con Costa». E nel frattempo i prezzi tornano ai livelli del 2011, dopo il tonfo medio di circa il 15% quest’anno: «Torniamo allo stile commerciale di Costa nella gestione del prezzo, sempre trasparente. Il 2013 sarà diverso, riallineato al valore reale del prodotto».

Infine, in tema di trasparenza, torneranno i corner informativi da marzo a settembre su otto delle navi, dopo le polemiche suscitate al debutto: «In tre mesi di test hanno prenotato 874 passeggeri – ha comunicato Tavella – sull’onda emotiva di una vacanza molto gratificante: di questi, 724 hanno chiesto di confermare la pratica con la loro agenzia di viaggi, il 91%. Le agenzie che lavorano bene sono solidissime dunque, non perdono i loro clienti. Di certo sono vendite che abbiamo portato a casa insieme, che aiutano a ridurre il booking sotto data, e che forse diversamente avremmo perso».

Incentivi reloaded, e la grafica su misura
A supporto del trade si istituzionalizza anche il servizio grafico di Costa Crociere, avviato durante l’emergenza. Finora l’hanno utilizzato 140 agenzie, per le quali sono state sviluppate oltre 250 creatività – del tutto gratuite e tutte personalizzate, dal poster al flyer con il logo dell’agenzia – dedicate al comarketing territoriale. E ora tutto è disponibile anche in edizione Winter.

Infine torna l’incentivazione, dopo il successo della prima edizione, nella quale circa 10mila agenzie hanno maturato 170mila punti, di cui 100mila già convertiti, per oltre 16mila passeggeri. Così di nuovo fino al 18 novembre ogni prenotazione genera credits da convertire in cabine delle crociere su Mediterraneo, Mar Rosso, Emirati Arabi, sulle Minivacanze invernali (non Natale e Capodanno) e sulle Grandi crociere di Costa neoRomantica tra dicembre 2012 e fine marzo 2013.

Ancora, per una crociera assolutamente non banale, ora c’è la raffinata Costa neoRomantica, ristrutturata per intero con 91 milioni di investimento, che si presenta con itinerari di pregio – anche Australia, Nuova Zelanda, India, Oceano Indiano e altri luoghi eccezionali – e un folder monografico dalla grafica ricercata. Certamente non banali sono anche le crociere da Dubai per Emirati e Oman di Costa Atlantica e Costa Classica, quelle sul Mar Rosso di Costa Voyager, o gli itinerari esotici delle Grandi Crociere d’Oriente.

Fonte: L’Agenzia di Viaggi