Costa Crociere: con CostaNext il B2B è su misura
«Vogliamo evidenziare il potenziale territoriale inespresso. Ci sono opportunità che esistono, e che ancora non cogliamo per mancanza di strumenti», annunica Carlo Schiavon, direttore commerciale di Costa Italia durante la presentazione a Milano di CostaNext. Un programma, dedicato alle agenzie di viaggi e ideato da Costa Crociere, che nasce dall’analisi dei dati contenuti in circa 200 database, e dall’utilizzo di più di 10 modelli statistici e geo-statistici.
Tutto, con un unico obiettivo. «Aumentare non solo le dimensioni del mercato italiano (800.000 passeggeri e 6,8 milioni di transiti nel solo 2016), ma soprattutto il suo valore», dice Massimo Brancaleoni, senior vp worldwide sales della compagnia, che sottolinea anche come l’intero progetto sia nato dopo 6 mesi di survey condotte tra oltre 6.000 punti vendita in tutta Italia.
«Ne sono usciti dati che evidenziano come il panorama distributivo rappresenti un unicum a livello mondiale, dove la media delle agenzie è di piccole dimensioni». Qualche esempio? La superficie media delle adv italiane è di 55 metri quadrati, gli addetti sono 2,8, per un totale di sole 2 vetrine. Sul piano del marketing, è più gettonato l’utilizzo della pagina Facebook rispetto al sito web, mentre è ancora scarso l’utilizzo di strumenti per l’ingaggio dei clienti. «Per tutti però, l’esigenza più sentita è la formazione per lo sviluppo del business».
Ecco allora che in CostaNext ad ogni agenzia viene assegnato un cluster (in tutto sono 6), con pacchetti su misura per sfruttarne al meglio le potenzialità. «Abbiamo individuato tre tipologia di punti vendita: dalle agenzie old fashion, più focalizzate sulle relazioni dirette con il cliente; a quelle innovator, con una propensione maggiore verso il mondo digitale. Per finire con quelle demand-driven, le più evolute».
Per tutte, ciascuna a seconda della collocazione, sono previste una serie di attività relative a formazione, ingaggio e fidelizzazione del cliente, contact center, attrattività punto vendita, relazione commerciale. Nel concreto, il lancio di CostaNext prevede la trasformazione della figura tradizionale del sales manager in vero e proprio business partner dei punti vendita, a partire dalla necessita di individuare le potenziali inespresse del territorio.
«Dal 19 dicembre tutte le agenzie iscritte al portale CostaExtra possono accedere a CostaNext, vedono in quale cluster sono state inserite, poi avranno tempo fino al 16 gennaio per scegliere quali attività svolgere in collaborazione con noi», conclude Daniel Caprile, direttore vendite di Costa. In Italia, la compagnia lavora con circa 8.800 agenzie, mentre gli agenti registrati al portale CostExtra sono oltre 12.000.
Fonte: L’Agenzia di Viaggi
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